企业运营分步指导顾问

{ "suggestedDescription": "6周目标拆解与落地步骤（按周推进，含SOP与话术）\n\n0. 指标口径与目标拆解（D0）\n- 回头客占比=当期来店中“曾消费过”的人数/当期总到店人数；目标：22%→35%。\n- 翻台率（日）=当日总接待桌数/可用桌数；午/晚高峰分别看；目标：+10%。\n- 沉默会员唤醒率=活动期内有消费的沉默会员/触达的沉默会员；目标：≥12%。\n- 辅助目标：新客入会转化≥60%；二次到店券7日内核销≥18%；等位到就座≤15分钟（中位数）；上菜首单≤10分钟（午市快菜）。\n\n1. D1-D3数据与系统准备（所有动作以可度量为前提）\n- CRM打标：新客（首单）、活跃（30天≥2次）、沉默（60天未消费）、高价值（近30天消费≥300元或客单≥80元）。\n- 指标看板：用表格按“午/晚市、工作日/周末、到店/外卖”分开记录：新客数、会员数、回头客数、等位时长、点餐到首道上桌、清台时长、翻台率、差评原因分布、券发放与核销。\n- 队列与小程序：在排队取号小票和电子屏放置“扫码预点+入会”二维码；排队系统开启短信/小程序叫号提醒。\n- 券与规则在CRM预置：\n 1) 入会礼：8元饮品/小食券（成本≤2.5元，排除高成本品）。\n 2) 二次到店券：A档-7日内工作日午市满68减12；B档-指定快菜买一送饮（A/B各50%人群）。\n 3) 沉默唤醒券：首波满78减15；次波满88减20+赠饮；末波8元小食无门槛（堂食、工作日有效）。\n- 菜单标注“10-12分钟上桌”快菜3-5款，备份半成品与出餐顺序。\n- 评价闭环：小程序/短信D0+1自动发起满意度；4-5星引导公开好评；1-3星触发店长24小时内致电+道歉券（8元小食）。\n\n2. 快速提升翻台（立即执行，首周全量落地）\n- 等位与预点：\n 1) 排队后即引导“扫码预点+先付”，预点成功赠店内小食（低成本）。\n 2) 设置1-2人“快吃区/吧台位”，支持并台拆台；午市支持拼桌（顾客同意前提）。\n- 点餐提速：\n 1) 桌贴与电子屏上首屏展示3款午市快餐套餐；扫码即默认快餐分组。\n 2) 服务员话术：“赶时间建议点快菜，12分钟可上齐。”\n- 厨房与出餐：\n 1) 设立出菜口“统配”角色，优先打包快菜单；长时菜提前预制/预处理。\n 2) 出餐目标：首道≤10分钟，整单≤15分钟（午市）。每半天巡检一次票据耗时。\n- 结账提速：\n 1) 全场默认先付/扫码自助买单；\n 2) 清台SOP：撤台≤60秒，擦拭≤30秒，摆台≤30秒（90秒完成），专人负责打点。\n- 人力排班：午/晚市各加1名跑菜+1名传菜（若人手紧张，调配晚市至午市高峰）。高峰前10分钟站位，明确分工。\n- 目标：平均就餐时长缩短6-8分钟，翻台率周内达成+10%。\n\n3. 新客转会员SOP（门店全员执行）\n- 触点：等位区、入座后30秒、买单前。\n- 利益点：入会即领8元饮品券+首单积分双倍；会员日每周三快菜95折（限定快菜分组，保护毛利）。\n- 话术模板：\n 1) 等位区：\n “您可以先扫码点餐，顺便入会领8元饮品券，到了座位直接上菜更快。”\n 2) 落座：\n “扫桌码点餐更快，今天入会送饮品券，点快菜12分钟上齐。”\n 3) 买单：\n “手机尾号××××入会可领8元饮品券，下次午市还能用12元二次到店券，要帮您绑定吗？”\n- 考核：\n - 日目标：入会≥60%（新客）；达标门店/员工当班奖励（如餐补/积分）。\n - 看板公示：按班次展示入会率。\n\n4. 二次到店激励SOP（首单后自动推送）\n- 发券节奏：\n - T日20:30短信+小程序券；D+3未核销再提醒一次。\n- A/B测试：\n - A：满68减12（限定工作日午市、堂食、不可与其他叠加）。\n - B：指定快菜买一送饮（饮品成本≤2.5元）。\n - 指标：7日核销率、客单、毛利率、就餐时段分布；胜者在第4周全量放大。\n- 短信模板：\n “今天光临辛苦啦！7日内工作日午市到店【满68减12】已发至您小程序-卡包，下次点快菜更快上桌。退订回N。”\n\n5. 沉默会员唤醒3波战役（第4-6周）\n- 人群：60天未消费；按偏好（午/晚、市内消费品类）做商品命中。\n- 波次与文案：\n 1) 波1（第4周周二10:30）：\n “想您啦！本周午市到店【满78减15】已发至卡包，快菜12分钟上齐，欢迎回来。”\n 2) 波2（第5周周二10:30，未转化人群）：\n “加码一周！到店【满88减20+赠饮】仅限工作日午市，记得点快菜更省时。”\n 3) 波3（第6周周一10:30，未转化人群）：\n “我们需您的建议：完成1题口味小调查送【8元小食券】（堂食可用）。”问卷末尾可一键领券。\n- 目标：整体唤醒≥12%，同时观察复购2周内留存。\n\n6. 社群触达SOP（由1人运营，先建1-2个群）\n- 拉群路径：等位/买单引导“进群领8元饮品券+订阅午市快菜预售”。桌贴+收银台二维码。\n- 节奏：每周3贴+1福利。\n - 周一：本周新品/快菜上新（图+到店礼）。\n - 周三：会员日提醒（快菜95折/指定品）。\n - 周五：下周预告+写字楼拼单/预点链接。\n - 福利：每周一次限量早鸟10份（先到先得）。\n- 欢迎话术：\n “欢迎加入××店群：1) 工作日午市点‘快菜’，12分钟上齐；2) 新人卡包有8元饮品券；3) 每周三会员日。回复‘预点’获取今日最快套餐。”\n- 私域转化：与2个写字楼合作，提供“企业午餐预点+定时自提”页面，前一晚群内收集拼单，次日11:30-12:30分批自提。\n\n7. 评价闭环SOP（当日触发，24小时内处理）\n- D0+1自动评价消息：≥4星引导美团/大众点评好评；≤3星由店长致电：道歉+8元小食券；记录原因（等位/上菜慢等）并复盘。\n- 每周汇总TOP3差评原因，针对性调整：如快菜备料不足、传菜堵点、人手不足时段。\n\n8. 外卖毛利保护（第4周同步调整）\n- 价格与折扣：外卖价格较堂食+8%-12%；少用“大额满减”，改为“快菜双人套餐”拉单量；自提立减3-5元引导自提。\n- 平台券预算上限：单周补贴不超过外卖GMV的6%-8%。\n\n9. 周度推进计划\n- 第1周：数据与系统上线、菜单快菜标注、入会礼/二次到店券配置、看板与考核上线；员工培训与话术演练；电子屏素材上墙。\n- 第2周：全量执行预点+先付、快菜出餐SOP、清台90秒；N2M强推；评价闭环开启；与写字楼渠道启动预点试运行。\n- 第3周：翻台优化复盘（时长缩短≥6分钟）、A/B二次券投放；人手与出菜节拍微调；群内内容节奏稳定。\n- 第4周：沉默会员波1；放大A/B胜出方案；外卖折扣结构调整；门店手册V1输出。\n- 第5周：沉默会员波2；新客入会与二次到店复盘提升；与写字楼定向团餐。\n- 第6周：沉默会员波3+收官冲刺；KPI对账与经验沉淀；门店手册V2定稿与复制计划。\n\n10. 门店运营手册（可复制）目录建议\n- 1) 数据口径与看板模板\n- 2) 高峰翻台SOP（站位图、时长目标、清台90秒）\n- 3) 快菜出餐SOP（备料清单、出菜顺序、10/12/15分钟承诺表）\n- 4) 新客转会员SOP（触点、话术、物料示意、考核）\n- 5) 二次到店激励SOP（券规则、A/B方法、发券节奏）\n- 6) 社群触达SOP（建群、内容日历、转化动作）\n- 7) 评价闭环SOP（消息模板、回访话术、原因分类表）\n- 8) 外卖毛利SOP（定价、套餐、补贴上限、自提引导）\n- 9) 周/月复盘模板（指标、问题清单、改进项与负责人）\n\n关键数值参考与保底毛利建议\n- 赠品成本≤客单价的3%；满减后毛利≥58%；快菜毛利≥62%；券仅限堂食/午市，排除高成本菜；所有券默认不可叠加。\n\n每日检查清单（店长）\n- 上午：备料充足、电子屏素材更新、桌贴二维码可用。\n- 高峰：预点占比≥25%、首道出餐≤10分钟、清台≤90秒。\n- 收尾：入会率、券核销、差评回访完成率、翻台率达成情况。 ", "suggestedResources": [ "飞书表格/石墨表格：搭建每日经营看板与A/B测试记录（关键词：飞书表格 模板）", "阿里云短信或腾讯云短信：配置T日和D+3短信触达（https://www.aliyun.com/product/sms ，https://cloud.tencent.com/product/sms）", "微信小程序订阅消息指引：用于发券与提醒（https://developers.weixin.qq.com/miniprogram/dev/framework/open-ability/subscribe-message.html）", "草料二维码：生成入会/预点二维码与物料（https://cli.im/）", "Canva：制作电子屏与桌贴快菜海报（https://www.canva.cn/）", "美团/大众点评商家学院：评价管理与口碑运营实操（示例：https://xue.meituan.com/）", "RFM模型入门（用于会员分层）：https://zh.wikipedia.org/wiki/RFM模型", "A/B检验样本量与显著性计算器：评估优惠方案优劣（https://www.evanmiller.org/ab-testing/sample-size.html）", "Notion/飞书文档：沉淀《门店运营手册》与SOP（https://www.notion.so/ ，https://www.feishu.cn/）" ] }

{ "suggestedDescription": "90天提升试转付至15%、CAC≤150元的分步计划（适配“软件科技+专业咨询”的SaaS+服务模式）\n\n阶段0｜第1-3天：目标对齐与基线搭建（Owner：P/GM/D/M/S/CS）\n1) 统一指标口径与周目标：\n- 核心目标：试转付率≥15%；获客成本（CAC）≤150元。\n- 领先指标（每周看）：D1激活率、TTFV（首次价值用时，目标≤24小时）、PQL占比（目标≥20%）、销售首次触达SLA（≤2小时）、触达覆盖率（≥95%）、试用到期提醒到达率与点击率、渠道级CPL/CAC。\n- 转化漏斗：注册→D1激活→达成PQL→完成演示/评估→支付→第1次价值复现（N-Day活跃）。\n2) 数据看板搭建（用现有埋点+看板）：\n- 事件：sign_up、view_home、import_sample_data、connect_api、create_project、invite_teammate、run_report、reach_quota、view_pricing、start_checkout、pay_success、trial_expire_view、email_open/click。\n- 维度：来源渠道、行业选择、公司规模、是否对接API、是否邀请协作、首次价值用时。\n3) 明确ICP与承诺价值：\n- 建立2-3个核心行业画像（如制造/零售/专业服务）。确定每类行业的首个“成功时刻”（如导入一次模板数据并生成一份可分享报告）。\n\n阶段1｜第4-21天：解决“首日激活低+价值感知不足+入口分散”（Owner：P/CS/M）\n4) 首次体验重构（D7前上线首版）：\n- 首页聚焦3个主CTA：①导入示例数据 ②连接API（带试用配额）③创建第一个项目；取消次要入口干扰。\n- 新手清单（in-app checklist，3-5步）：\n 里程碑M1：导入行业示例数据（或上传模板）\n 里程碑M2：生成并分享第一份结果（报告/看板/任务）\n 里程碑M3：邀请1位同事协作\n 里程碑M4：连接API并跑通1次自动流程\n- 引导方式：首登弹层选择行业→自动装载对应“示例空间”→分步引导（工具提示+引导气泡）。\n- 指标：D1激活率+10个百分点；TTFV≤24h覆盖≥60%。\n5) 行业化示例与演示（D14前就绪3套）：\n- 为3个目标行业制作“一键体验”的示例数据集+预置仪表盘（用Mock数据，注明示例）。\n- 每套包含：示例项目、预置报告模板、可导出的成果（PDF/链接），并在知识库配套“如何在3分钟内复现”。\n- 指标：示例数据导入率≥50%，示例报告分享率≥30%。\n6) 价值显性化：\n- 在关键页面添加“已节省时间/自动化次数/产出报告数”计数器；\n- 打通到期提醒的“使用总结卡片”（近7天自动化次数、协作人数、业务结果）。\n7) 邮件与站内消息激活节奏（首版模板库D10前上线）：\n- D0（注册后10分钟）：欢迎+3步清单+1分钟视频\n- D1：未达M1→推“示例数据一键导入”；已达M1未达M2→推“生成首个报告”\n- D3：行业用例+短成果视频\n- D5：邀请同事协作引导+模板\n- D7：功能回顾+15分钟辅导预约（嵌入日程链接）\n- 指标：邮件打开率≥35%，点击率≥8%，未激活人群的转化提升≥20%。\n\n阶段2｜第8-35天：PQL定义与销售跟进SLA、分配公平（Owner：S/P/CS）\n8) 定义PQL与打分规则（D10前灰度）：\n- 基线PQL：满足以下任一组合即达标（得分≥60）：\n A：导入示例数据（30分）+生成结果（30分）\n B：连接API（40分）+运行自动流程（20分）\n C：邀请同事（20分）+生成结果（30分）+查看定价（10分）\n- 实时触发：达PQL阈值→通知销售（邮件/IM）+自动分配。\n9) 销售分配与SLA：\n- 轮询分配或按行业/地区规则；二次分配给空闲AM；\n- SLA：达PQL 2小时内首触达（电话/IM/邮件其一）；\n- 覆盖率：PQL线索触达≥95%；\n- 看板：每人当日待办、超时预警、原因标注（无效、时间冲突、资料不全）。\n10) 销售触达节奏（14天序列）：\n- T0：2小时内电话+邮件（个性化：引用其行业、已完成里程碑、建议下一步）\n- T2：用例/ROI小算例+15分钟演示邀请\n- T5：价格/方案对比+常见异议解答\n- T8：案例单页（对应行业）\n- T12：到期前方案与优惠（年付折扣/扩展试用以换取演示）\n- 指标：PQL→演示转化≥35%，演示→付费≥40%。\n\n阶段3｜第15-45天：定价清晰化+试用配额策略+到期提醒闭环（Owner：P/M/S）\n11) 定价页面重构（D30前）：\n- 3级套餐：Starter/Pro/Business（示例）\n- 清晰价值度量：用户数/自动化次数/API调用/月度报告数等；\n- 加入“推荐”标签、常见问题、对比表、免费试用包含项；\n- 显示试用配额与“达到配额即出现升级弹窗”，提供“预约演示解锁更多”。\n- 指标：定价页→试转化点击≥20%，升级弹窗点击≥15%。\n12) 试用配额与触发（D21上线）：\n- 提升试用中可见价值：适度提高关键API配额或提供“限时提高”以完成M2/M4；\n- 触发策略：达到80%配额→弹窗+邮件提示+升级对比。\n13) 连续到期提醒与使用总结卡（D25上线）：\n- D-5/D-3/D-1：到期提醒+使用总结（产出次数/节省时间/团队协作）+方案建议\n- D+1/D+7：到期后提醒+恢复进度指引+短期优惠或延长试用（绑定演示）\n- 站内Banner与导航角标同步提示\n- 指标：到期前转化≥40%，到期后7天内挽回≥10%。\n\n阶段4｜第25-60天：行业案例与CS前置介入（Owner：CS/M/P）\n14) 快速产出3个行业小案例（D35前）：\n- 用示例数据+访谈（可匿名）做成“1页纸胜利案例”（痛点-方案-结果-截图），嵌入产品帮助与邮件序列。\n- 办1场行业化公开课/伙伴联合Webinar（引导试用用户参加）。\n15) CS前置触发与短咨询：\n- 触发条件：注册48小时未达M1或TTFV>24h→CS自动发1封帮扶邮件+提供15分钟“上手诊断”日程；\n- PQL达成后48小时内若未预约演示→CS二次提醒并附行业模板。\n- 指标：CS触发覆盖≥90%，接受短咨询≥25%。\n\n阶段5｜第1-3个月：渠道与CAC优化（Owner：M/S/BD）\n16) 渠道分层与预算迁移：\n- 每周看CPL、试转付率和CAC；\n- 保留CAC≤150的渠道，压缩>150渠道预算≥50%；\n- 强化重定向与相似人群；\n- 与3家渠道伙伴做联合案例/联合活动，设线索SLA与共同目标。\n17) 注册表单简化与落地页优化：\n- 表单≤3项（邮箱/姓名/公司），行业选择在产品内；\n- 首屏明确“3分钟上手+示例体验”；\n- 加入社会证明（客户Logo/数字）与安全承诺。\n- 指标：LP→注册转化+20%，CPL下降≥15%。\n18) 轻量转介绍：\n- 在达成M2后弹出“邀请同事/同行试用”奖励（延长试用/功能点），追踪来源。\n\n交付物清单（可直接落地）\nA. 上手路径与功能里程碑（产品内Checklist）\n- M1：导入行业示例数据（或上传模板）\n- M2：生成并分享首个结果（报告/看板/自动流程）\n- M3：邀请1位同事协作\n- M4：连接API并成功跑1次自动流程\n- M5：查看定价并对比方案\n\nB. 试用期激活邮件/站内消息模板库（示例主题+要点）\n1. D0 欢迎：主题《3步在10分钟内跑出第一个结果》；正文含行业选择+1分钟视频+Checklist按钮。\n2. D1 未达M1：主题《一键导入示例数据，马上看到效果》；按钮“导入示例数据”。\n3. D1 已达M1未达M2：主题《把数据变结果：一键生成报告》；按钮“生成报告”。\n4. D3 用例：主题《同业如何用我们节省每周6小时》；正文1页案例+演示预约。\n5. D5 协作：主题《邀请同事一起试用，效率再提升》；按钮“邀请同事”。\n6. D7 活动：主题《本周15分钟上手诊断/公开课名额》；日程链接。\n7. 达80%配额：主题《你已达到试用80%配额——解锁更多配额与功能》；对比表+升级按钮。\n8. D-3 到期提醒：主题《试用将于3天后到期：你的成果与下一步》；使用总结卡+方案建议。\n9. D-1 到期提醒：主题《最后一天：保留你的配置与数据》；升级/预约。\n10. D+1 挽回：主题《继续你的自动化进度：延长7天或锁定折扣》；两个CTA。\n\nC. 销售/客服/产品各阶段动作与指标\n- 注册→激活（P/CS）：产品内Checklist、示例数据、D0-D3激活邮件；指标：D1激活率、TTFV。\n- 激活→PQL（P/CS）：引导达M2/M4、API配额提醒；指标：PQL占比≥20%。\n- PQL→演示（S）：2小时SLA、14天序列；指标：触达覆盖≥95%、PQL→演示≥35%。\n- 演示→付费（S/P/CS）：ROI算例、定价对比、异议清单；指标：演示→付费≥40%、总体试转付≥15%。\n- 付费→激活复现（CS/P）：上线清单、首周健康度检查；指标：N7活跃率、首月流失<5%。\n\nD. 定价与页面梳理清单\n- 套餐命名、对比表、常见问答、年付优惠、合规与安全说明、计费口径示意图、计算器。\n\nE. 运行节奏与责任分工\n- 周一增长例会：看转化漏斗、异常预警、决定一项本周实验；\n- 每周1-2个A/B实验（LP文案/定价页按钮/弹窗时机/邮件主题）；\n- 责任归属：P（上手与产品内引导/定价页）、S（SLA/序列/演示）、CS（前置介入/公开课/案例）、M（LP/投放/再营销）、D（看板与指标治理）。\n\n关键里程碑（目标与时间）\n- D14：D1激活率+10个百分点、Checklist和示例数据上线、PQL定义上线、销售SLA运行。\n- D30：定价页重构与配额触发上线、试用到期提醒闭环、3个行业案例完成。\n- D60：PQL→演示≥35%、CAC≤150元达标的渠道≥2个、试转付≥12%。\n- D90：试转付≥15%、CAC≤150元稳定、模板库与SOP固化。\n", "suggestedResources": [ "PostHog 产品分析与事件设计指南：https://posthog.com/docs", "Appcues Onboarding 最佳实践（可参考思路，用自有消息系统实现）：https://www.appcues.com/blog", "Userlist SaaS 试用期邮件模板与节奏示例：https://userlist.com/blog/trial-emails/", "Price Intelligently（ProfitWell）定价与包装指南：https://www.priceintelligently.com/blog", "Mockaroo（生成行业示例数据）：https://www.mockaroo.com/", "Calendly/Cal.com（试用期15分钟诊断预约）：https://cal.com/", "HubSpot CRM 免费版（线索分配与序列，或用Airtable替代）：https://www.hubspot.com/products/crm", "Airtable（销售SLA看板与轮询分配实现）：https://www.airtable.com/", "RudderStack/Segment（可选的事件采集管道）：https://www.rudderstack.com/", "Looker Studio（渠道与漏斗可视化）：https://lookerstudio.google.com/", "Customer.io/SendGrid（邮件自动化，若需替代现有系统）：https://customer.io/", "react-joyride/Shepherd.js（产品内引导开源实现）：https://github.com/gilbarbara/react-joyride", "Growth.design（上手与转化案例拆解）：https://growth.design/", "Intercom Onboarding 文章合集（思路参考）：https://www.intercom.com/blog/onboarding/" ] }