头脑风暴与大纲
- 封面与执行摘要：一句话价值主张；目标用户与核心痛点；方案与技术抓手；商业模式与合规安全；3年增长与盈利路径；A轮融资规模与用途。
- 公司概况：愿景与使命；商业模式（次卡/疗程包/结果付费+器械租赁+商保直赔）；组织与团队（医疗合规、产品技术、城市运营、BD）；阶段性里程碑与运营落地计划。
- 市场分析：目标城市与人群画像；需求侧驱动（医院康复供给缺口、通勤成本、可报销渠道稀缺）；TAM/SAM/SOM与假设；竞争格局（医院、线下康复连锁、上门平台、互联网医疗/保险方管理式医疗）；政策与合规环境。
- 产品/服务介绍：12周标准化疗程SOP；可穿戴传感器与视频动作识别；医生远程复盘与动态处方；治疗师准入与风控；结果定义与可共享进度报告；复杂病例线下转诊闭环。
- 营销与销售策略：渠道结构（出院即入组、医生推荐、社区/本地生活、保险与雇主合作、私域运营）；价格体系与补贴策略；转化与留存（NPS、复购/转介绍、会员制）；城市GTN落地路径与指标。
- 财务预测与风险敏感性：3年收入/毛利/现金流预测与关键假设；单位经济模型（客单、CAC、回本周期）；融资计划与资金用途；关键风险与应对（合规、质量、供给、保险结算、数据安全）。
商业计划书
一、封面与执行摘要
我们打造到家康复理疗服务平台，连接持证康复治疗师与术后/慢病用户，采用医师背书的分级诊疗与12周标准化疗程（SOP），结合可穿戴传感器与视频动作识别量化康复质量，医生远程复盘并动态调整处方。我们面向一线与新一线城市的中老年术后患者与长期伏案人群，提供上门理疗、在线复诊、器械租赁与家庭训练指导，并探索“按疗程结果付费”与商保直赔，显著提升疗效可控性、时间效率与支付可及性。
痛点在于：医院康复科供给稀缺、排队2-3周且通勤成本高；疗程标准不一、进度不可量化；医护资质参差、服务安全缺乏保障；报销难度与垫付压力大。我们的差异化在于：医学SOP+数据化评估+医生远程把关；治疗师实名认证/执业资质/评分三重校验；服务安全与意外险覆盖、线下康复中心承接复杂病例；对接商保直赔API降低垫付。
商业模式为次卡与疗程包相结合，并试点按结果付费（基于ROM、肌力、VAS疼痛、ADL等指标的达成情况），辅以器械租赁与延伸增值服务。三年目标：覆盖10+核心城市，累计服务人次>150万，毛利率稳定在40%+，在第30-36个月实现整体盈亏平衡。本轮拟融资人民币1.5亿元，用于技术与数据平台30%、市场与渠道拓展40%、供给侧与城市运营20%、合规与安全10%。
二、公司概况
愿景与使命：成为中国领先的居家康复与功能恢复平台，让每一次康复都可量化、可追踪、可报销。我们以医疗合规为底座，以SOP与数据闭环为抓手，以按结果付费对齐患者—治疗师—平台—保险方四方激励，重构居家康复效率与体验。
商业模式与收入结构：1）疗程包（核心）：如膝/髋关节置换术后12周包（含上门18次、可穿戴、在线复诊与报告）定价9,999元；脑卒中功能恢复24次定价15,999元；颈肩腰背劳损8-12次定价3,999-6,999元。2）次卡与加购：单次上门399-499元；3）器械租赁：康复自行车、助行辅具、低周波/热疗等，月租199-499元；4）按结果付费试点：部分指征疗程设置10-20%绩效金，依据ROM/痛感/ADL改善达标结算；5）商保直赔/企业福利：与TPA对接直赔、雇主付费健康福利包，提升支付转化与ARPU。
团队与治理：核心团队覆盖康复医学、互联网医疗产品、AI与传感器算法、合规风控与城市地推运营。拟配置：首席医疗官（康复医学资深专家/三级医院背景）、首席产品官（互联网医疗产品10年经验）、算法负责人（计算机视觉与IMU融合）、合规负责人（医疗/数据合规与保险结算）、城市运营负责人（本地供给与服务质量）。设立医疗质控委员会与外部专家顾问团，建立临床SOP与不良事件应对预案。
三、市场分析
目标市场与需求驱动：一线+新一线城市人口约2亿+，老龄化与慢病负担加重。康复需求主要来自：关节置换术后、脑卒中后功能障碍、术后/伤后肌骨修复、长期伏案引发的颈肩腰背疼痛。现实供给：三甲医院康复科资源紧张、排队2-3周且通勤与陪护成本高；社区康复能力参差；上门理疗缺乏标准化与医疗背书。用户购前信息路径以医生推荐、社区群与本地生活平台为主，对“可量化进展、可信医护、可报销”的诉求强。
市场规模（基于公开行业口径与合理假设的测算）：在一线+新一线城市，年度可服务人群包括：术后康复人群（关节置换、骨科术后等）约200-300万人；脑卒中存量患者需社区/居家康复的活跃需求约300-500万人；颈肩腰背等肌骨劳损中愿意付费购买上门/家庭康复的人群约200-400万人。若取其中10-15%愿意以2,000-10,000元/年购买标准化康复/训练方案，则SAM约在700-1,200亿元区间，随支付端开放与商保渗透，预计未来3-5年CAGR在15-20%。平台早期SOM以10城渗透0.2-0.5%计，年收入潜力约2-6亿元，具备逐城复制空间。
竞争格局：1）医院康复科与线下康复连锁（优势在权威与设备，劣势为通勤/排队/价格体系不透明）；2）上门护理/理疗平台（获客强、但医疗级SOP与数据闭环不足）；3）互联网医疗平台（问诊强、到家执行弱）；4）保险方管理式医疗（控费强、服务交付生态不完善）。我们的突破口是“医疗背书+数据化结果+直赔支付”：以医生远程复盘+SOP保障疗效一致性，以可穿戴+视频识别量化进度，以直赔降低支付摩擦，辅以线下中心转诊承接复杂病例，形成完整闭环。
四、产品/服务介绍
用户旅程：术后/确诊后即可由医生/出院病例导入平台→APP/小程序完成初筛与风险评估→匹配治疗师与制定12周个性化SOP→上门首诊进行ROM/肌力/步态等基线评估→每周2-3次上门+日常家庭训练打卡（视频动作识别纠正）→每2周医生远程复盘调整处方→第6/12周阶段性评估与可共享进度报告（患者、家属、医生与保险共享）→疗程结束评估与维护计划，触发复购或转介绍。
技术与标准化：自研/合作可穿戴传感器（IMU）记录关节角度与活动量，手机端视频动作识别评估动作质量，结合主观VAS疼痛评分与功能量表（如Barthel/LEFS），形成综合评分。每个指征对应医学SOP（如膝关节置换后分周目标与禁忌、卒中后上/下肢与平衡训练步骤），算法辅助提示偏离SOP与风险事件。医生端提供病例时间线与关键指标变更，支持在线复盘与处方调整，关键节点报告可用于商保理赔。
质量与安全：治疗师准入需三重校验（实名认证+执业资质+平台评分）与岗前培训、跟台考核；服务全程投保；到家前进行环境安全评估；设立不良事件上报与响应机制；复杂或红旗信号个案转至合作康复中心/医院；数据合规遵循个人信息保护法与医疗数据管理要求，采取最小化采集、边缘加密与分级授权。
五、营销与销售策略
渠道策略与获客结构：1）出院即入组：与医院康复科/骨科建立绿色转介（合规前提下以健康教育与患者管理项目对接），让患者出院即对接12周疗程；2）医生推荐与KOL：医生端工具与报告共创，设置按规定的教育经费与学术活动支持；3）本地生活/社区：在美团/大众点评/小红书投放“上门康复”品类，社区老年协会、物管合作与家庭医生签约服务；4）保险与雇主：对接商保TPA直赔，推出雇主付费的肌骨劳损企业方案（8-12次/员工/年）；5）私域与转介绍：以可视化进度报告与阶段性成绩单驱动转介绍，设立患者/家属推荐计划（代金券/疗程次卡）。
定价与转化：价格带依据城市与指征分层，保持平台毛利40%+；首单试用与限量赠送穿戴设备降门槛；按结果付费试点在明确指征与基线可量化的病例中启用，提高信任与复购；结合直赔降低垫付，显著提升转化率。转化与留存目标：站内线索-疗程转化率>18%，首疗程NPS≥60，复购/转介绍≥30%。
城市落地与指标：遵循“供给先行”的城市策略，先建20-50人治疗师池与1-2家线下中心合作，再启动C端投放与医院侧对接。单城3个月达成：有效治疗师≥50人、月订单≥2,000、用户获取CAC≤400元、疗程完结率≥85%、患者安全事件=0重大。
六、财务预测与风险敏感性
关键假设与单位经济：单次上门价格中枢399元；疗程包（膝髋12周18次）客单9,999元；治疗师分成55%，保险与耗材/里程等可变成本合计约10-12%；核心疗程毛利率约45-55%，综合毛利率40%+。获客成本（加权渠道）350-450元/新患者，疗程回本周期<3个月，12个月LTV（含复购/转介绍）≥8,500元，贡献毛利≥3,000元。
三年预测（保守场景）：
- 第一年：城市4个；活跃治疗师300人；月均66单/人；年订单约24万；收入约9.5亿元；毛利率39-42%；销售与管理投入放大，EBITDA为负，净亏损主要用于市场与技术投入。
- 第二年：城市10个；活跃治疗师1,000人；年订单约72万；收入约28-30亿元；毛利率稳定；依托直赔与口碑降低CAC，亏损收窄，接近盈亏平衡。
- 第三年：城市18-20个；活跃治疗师2,000人；年订单约150万+；收入约60亿元；EBITDA转正（>7%），经营性现金流为正，整体实现规模化与单城稳定盈利。
资金需求与用途：A轮拟融资1.5亿元人民币，使用结构：市场与渠道40%（医院/保险对接、本地生活与私域增长）、技术与数据平台30%（SOP系统、传感器与算法、医生/治疗师工作台、直赔结算中台）、供给侧与城市运营20%（治疗师招募培训与质控、城市站建立）、合规与安全10%（数据安全、医疗合规、保险与风控）。核心KPI：NPS、疗程完结率、ROM/功能达成率、CAC/LTV、直赔渗透率、重大安全事件=0。
风险与应对（敏感性分析）：
- 合规与医疗责任：到家服务边界、远程医疗与处方调整需严格合规。应对：设立医疗质控委员会、完善告知同意与转诊机制、全员执业资质核验与继续教育、全流程投保。
- 质量与一致性：供给分散易致疗效不一。应对：SOP与病例分层、关键节点医生复盘、AI质控抽检、分级激励（与结果挂钩），不达标强制培训/停单。
- 获客成本上升：线上流量竞争。应对：强化出院即入组与直赔渠道；加大私域沉淀与转介绍；城市口碑与医生推荐占比提升至>50%。
- 数据与隐私：穿戴与视频数据合规存储与传输。应对：本地加密、分级授权、零信任架构，定期第三方渗透测试与合规审计。
- 保险结算不确定性：直赔拓展节奏与控费机制变化。应对：多TPA并行、协议多样化（限额/病种包干）、透明的结果指标与风控共建。
审阅与润色（投资要点）
- 清晰的医疗级差异化：医生背书+SOP+可穿戴/视频识别+可共享报告，形成“可量化康复”壁垒，匹配商保直赔需求。
- 可复制的城市打法：供给先行—渠道联动—数据驱动质控—按结果付费，构建单城盈利模型并纵向扩容。
- 健康的单位经济：核心疗程毛利率40-55%，回本<3个月；直赔与医生推荐降低CAC，复购与转介绍提升LTV。
- 风险可控：医疗合规、数据安全与保险风控前置设计；复杂病例转诊闭环降低临床风险。
- 资金使用高效：聚焦技术中台与直赔连接、医院/保险渠道与供给质控，驱动规模化增长与盈利拐点。
本计划书围绕运营执行、营销获客、团队构建与风险管控展开，结构清晰、指标可落地。若您提供更具体的团队成员与既有资源（如已对接医院/保险/康复中心），我可进一步将团队与里程碑部分替换为实绩化表述，增强对投资人的说服力。
